Desde dónde entras decide la mitad de la sesión. Antes de saludar eliges la postura, compruebas tu energía y tienes todo a mano, para estar con ella y no buscando cosas.
Terminas esta zona cuando entras tranquila, con todo abierto y sin necesitar esta venta.
Estación 1
Antes de entrar
Empiezas por
Revisa su formulario y lo que te contó, y apunta dos frases suyas tal cual.
Entras como alguien que da una oportunidad, no como alguien que la pide. Con criterio para decir que no y calma para sostener el silencio. Si necesitas la venta, suavizas, y al suavizar pierdes lo único que vendía: la honestidad.
En este orden
1Revisa su formulario y lo que te contó, y apunta dos frases suyas tal cual.
2Ten abiertos tus casos ordenados por situación y los enlaces de pago: contado, cuotas, matrícula y uno de repuesto.
3Comprueba cámara, luz y sonido, agua al lado, la grabación lista y una hora libre después.
4Mira cómo llegas y haz lo que toca (abajo).
5Entra con la postura: «Lo que ofrezco es demasiado valioso: se lo doy a quien lo va a aprovechar. Y no necesito esta venta.»
Has llegado cuando
Tienes delante su formulario con dos frases suyas, tus casos ordenados por situación, los enlaces de pago abiertos (y uno de repuesto), la grabación lista y una hora libre, sin otra sesión pegada.
Si llegas con… → Haz esto
Nervios
→ Música que te mueva. Baila tres minutos antes de entrar.
Ansiedad
→ Respira y ponte una meditación que te quite peso, no que te lo añada.
Miedo
→ Esta sesión no decide nada: tu negocio se mide en años, no en llamadas.
Alegría
→ Disfrútala y juega: también se transmite.
Recuerda
Las tres energías: el Guerrero (decides con seguridad aunque no la sientas), el Juego (ligereza: sonríes, pruebas) y el Atleta (nada al azar, descansada y sin prisa).
Las dos posturas que no: el que cruza los dedos para que le digan que sí, y el que quiere salvarle la vida en esta sesión.
El error que más se repite
NoEntrar pensando «ojalá me diga que sí».
SíEntras a ver si encaja. Tú decides si entra.
1
Zona 2 · 3 a 5 minutos
La apertura
Que te dé el papel de guía
Antes de contarte nada, que te conceda el papel de guía. Sin encuadre, la sesión la dirige quien más habla, y no siempre eres tú. Aquí se pacta también que al final se decide.
Terminas esta zona cuando sabe cómo va a ir, te deja interrumpirla, sabes quién decide y te ha dicho que sí.
2
Estación 2
El saludo
Empiezas por
Saludas y rompes el hielo con algo breve y personal: de qué ciudad es, el tiempo, si vio el vídeo.
Una primera capa de conexión, corta a propósito: un saludo largo parece técnica. Es también la primera impresión de alguien que lleva un negocio: puntual, tranquila y sonriendo.
En este orden
1Saludas y rompes el hielo con algo breve y personal: de qué ciudad es, el tiempo, si vio el vídeo.
2«¿Es buen momento? ¿Tienes dónde apuntar?»
3«Te aviso de que grabo la sesión; si quieres, luego te la mando.»
Has llegado cuando
Está en un sitio tranquilo, con la cámara puesta, y sabe que grabas. En uno o dos minutos.
Si pasa esto… → Tú
Está conduciendo o no puede atender
→ Se mueve la sesión. Es la primera muestra de que tu tiempo vale.
Se la ve distraída
→ «¿Sigue siendo buen momento? Si no, lo movemos sin problema.»
Tiene la cámara apagada
→ «¿Puedes poner la cámara? Me ayuda mucho verte.»
El error que más se repite
NoAlargar el saludo para caer bien.
SíCorto, personal y con una sonrisa.
Puerta 1 · se cruza con un sí
Puerta 1 · el encuadre
Empiezas por
Dices el encuadre: «Antes de contarte nada, necesito conocerte. Te voy a hacer algunas preguntas, algunas un poco profundas, para entender tu caso. Si veo que encaja, te cuento cómo trabajo y al final decidimos sí o no. Y si veo que no te puedo ayudar, te lo diré.»
Antes de contarle nada, que te dé el papel de guía. Le quita la sensación de encerrona y deja pactado que al final se decide: si al principio se acordó decidir, al final le cuesta más decir «me lo pienso». No se sigue sin un sí.
En este orden
1Dices el encuadre: «Antes de contarte nada, necesito conocerte. Te voy a hacer algunas preguntas, algunas un poco profundas, para entender tu caso. Si veo que encaja, te cuento cómo trabajo y al final decidimos sí o no. Y si veo que no te puedo ayudar, te lo diré.»
2Pides permiso para interrumpir: «A veces nos vamos por las ramas: si pasa, te interrumpo para no perder el hilo.»
3Y preguntas: «¿Te parece?» Esperas un sí claro.
Has llegado cuando
Un sí claro: sabe cómo va a ir, que al final se decide y que la puedes interrumpir.
Lo que contesta… → Tú
«Sí, perfecto»
→ Sigues: «Antes de nada, una cosa práctica…» y vas a quién decide.
«¿Y cuánto cuesta?»
→ «Te lo cuento al final, si encaja. Antes necesito entenderte, para no contarte algo que no te sirva. ¿Te parece?»
«Vale, pero tengo poco tiempo»
→ «¿Cuánto tienes? Lo ajustamos para que lleguemos a decidir. Si no da, lo movemos a otro día.»
«¿Me vas a vender algo?»
→ «Si veo que encaja, te contaré cómo trabajo, y tú decides. Y si no encaja, te lo diré igual de claro.»
Duda, o no contesta
→ Lo aclaras. Si no hay un sí, no se sigue.
Otra forma de decirlo
Con quien ya ha pasado por otras mentorías: «Todo lo que hago es a medida, así que en vez de contarte un programa, necesito que me des contexto. ¿Te parece?»
La versión corta: «Primero te pregunto yo; si encaja, te cuento cómo trabajo. Y si no, te lo digo. ¿Te parece?»
El error que más se repite
NoEmpezar a explicar tu método antes de que te dé el sí.
SíPrimero el encuadre y su sí; después, las preguntas.
Desvío · Sin un sí claro, no se sigue: se aclara o se corta.
3
Estación 3
Quién decide
Lo que dices
«Una cosa práctica antes de empezar: si al final vemos que encaja, ¿lo puedes decidir tú sola, o hay alguien con quien lo tengas que consultar?»
La objeción de la pareja se previene aquí, en el primer minuto; al final ya es tarde. Si dice que decide sola y luego aparece la pareja, ya no es una objeción: es una salida, y se trata con suavidad.
Has llegado cuando
Sabes si decide sola, y si no, si necesita el permiso de alguien o solo contárselo.
Lo que contesta… → Tú
«Yo sola»
→ Lo apuntas.
«Lo hablo con mi pareja»
→ «¿Sabe de esta sesión? ¿Necesitas su permiso, o es más bien contárselo?» Son cosas distintas.
«Necesito su permiso»
→ «Entonces lo mejor es que esté. ¿Puede conectarse ahora, o buscamos otro momento con los dos?»
Habla de «nosotros» al hablar de su trabajo
→ «¿Trabajas con alguien más? ¿Decidiría contigo?»
Otra forma de preguntarlo
«Y si encaja, ¿hay alguien a quien tengas que consultar antes de empezar?»
El error que más se repite
NoDejar «quién decide» para el final.
SíSe pregunta aquí, en el primer minuto.
Zona 3 · 10 a 15 minutos
El problema
Lo que le duele · habla ella
Aquí se gana la venta. Bajas a su situación, a su problema, a cómo lo vive, a lo que ya probó y al porqué de ahora. Cada pregunta existe para que una objeción no salga al final. El 90 % del tiempo habla ella.
Terminas esta zona cuando ella misma ha dicho que es ahora.
Estación 4
Su situación, con números
Empiezas por
«Cuéntame cómo trabajas hoy: a quién atiendes, cómo y cuánto cobras.»
Los números le ponen un espejo delante y ve la distancia ella sola. Y la cuenta la hace ella: cuántas sesiones, cuántas cobra, a cuánto, y a cuánto cobraría. Esos números son los que después sostienen el precio.
En este orden
1«Cuéntame cómo trabajas hoy: a quién atiendes, cómo y cuánto cobras.»
2«El mes pasado, ¿cuántas sesiones tuviste? ¿Cuántas te pagaron?»
3«¿Y el mes anterior? De lo que facturas, ¿cuánto te queda limpio?»
4«¿Y a cuánto te gustaría cobrar?»
5«¿Trabajas sola, o tienes a alguien que te ayude?»
Has llegado cuando
Tienes cifras, no «bastantes», y la distancia entre lo que cobra y lo que querría la ha dicho ella.
Lo que contesta… → Tú
«Bastantes, más o menos»
→ «¿Más o menos de diez al mes?»
«Me falta un poco de todo»
→ «Si solo pudieras resolver una cosa, ¿cuál sería?»
Todavía no trabaja con gente
→ Qué le falta para empezar, y desde cuándo lo quiere hacer.
El error que más se repite
NoPreguntar «¿qué presupuesto tienes?».
SíEl nivel económico se deduce de lado: dónde trabaja, en qué se ha formado este año.
4
5
Estación 5
Lo que le pasa
Empiezas por
«¿Qué te ha traído a esta sesión?»
Síntomas, no necesidades, y en sus palabras. Si dices «autenticidad», nadie se reconoce; si dices «la tensión en el cuello al abrir el ordenador un lunes», se reconoce quien la tiene.
En este orden
1«¿Qué te ha traído a esta sesión?»
2«¿Qué es lo que más te está frenando ahora mismo?»
3«¿Cuándo fue la última vez que te pasó? Cuéntamelo como si lo estuviera viendo.»
4«¿Desde cuándo te pasa?»
5«¿Qué no estás haciendo por esto?»
Has llegado cuando
Un problema concreto, con un ejemplo reciente, desde cuándo le pasa y qué le está costando.
Lo que contesta… → Tú
Algo general
→ «¿Me pones un ejemplo de la última vez? Cuéntamelo como si lo estuviera viendo.»
«Estoy bien, no me pasa nada»
→ «¿Qué te gustaría lograr? ¿Y qué te lo está impidiendo?»
Nombra varios
→ «¿Por qué ese es el más grande?»
El error que más se repite
NoExplicar tu método en cuanto oyes el problema.
Sí«Eso te lo cuento luego; antes quiero entenderte a ti.»
Estación 6
Cómo lo vive por dentro
Empiezas por
«¿Cómo te está afectando en tu trabajo?»
Nadie invierte para resolver un problema técnico: se invierte para dejar de sentir algo. Si la sesión se queda en lo práctico, lo vive como falta de conocimientos y busca otro curso más barato. Esta no se salta nunca.
En este orden
1«¿Cómo te está afectando en tu trabajo?»
2«¿Y cómo te sientes cuando te pasa? No lo que piensas: lo que sientes.»
3Con permiso: «¿Te puedo hacer una pregunta más personal? ¿Cómo te afecta fuera del trabajo?»
4«¿Cuál es el miedo más grande que tienes con esto?»
Has llegado cuando
Nombra una emoción, o algo que le pasa en su vida.
Lo que contesta… → Tú
Cuenta hechos, sin emoción
→ «¿Y eso cómo te hace sentir?»
Nombra la emoción
→ La repites con tono de preocupación, no de cuestionario, y silencio.
Cuenta algo difícil
→ «Tranquila, esto que te pasa es muy normal. Gracias por contármelo.»
No quiere entrar en lo personal
→ Lo respetas y sigues por lo profesional.
El error que más se repite
NoContestar solo «vale», o reírte, o decir «a mí también me pasa».
SíTe quedas en lo difícil: «¿Desde cuándo? ¿Qué es lo que más te duele de eso?»
6
7
Estación 7
Lo que ya ha probado
Empiezas por
«¿Qué has hecho hasta ahora para resolverlo?»
Desactiva «lo puedo hacer sola», «ya lo intenté» y «estoy viendo otras opciones» antes de que salgan. «Ya pagué a otra y no funcionó» es la objeción número uno de este mercado. Y aquí sale su historial, y con él su confianza.
En este orden
1«¿Qué has hecho hasta ahora para resolverlo?»
2«¿Cuánto has invertido, más o menos?»
3«¿Qué te prometieron, y qué pasó? ¿Qué te faltó en aquello?»
4«¿Qué te ha impedido resolverlo hasta ahora?»
5«Después de todo eso, ¿qué hace que no te rindas?»
6«¿Estás hablando con alguien más? ¿Qué vas a tener en cuenta para decidir?»
Has llegado cuando
Sabes qué probó, cuánto le costó, qué le faltó y por qué no lo ha resuelto.
Lo que contesta… → Tú
«Ya pagué a otra y no funcionó»
→ «¿Qué esperabas, y qué te encontraste?»
«Sí, tengo otras sesiones esta semana»
→ «Me parece bien que lo compares todo. Si te parece, hablamos después de esas sesiones, para que decidas con todo delante.»
Le cuesta decir la cifra
→ «Si prefieres, no me digas números.»
El error que más se repite
NoSaltarte «¿cuánto has invertido?», o decirle «por tu cuenta».
SíEs la pregunta que más se olvida: no pases sin ella.
Estación 8
Por qué ahora
Empiezas por
«Hoy es [fecha]. ¿Por qué ahora, y no hace seis meses?»
El bloque que más cuesta y el que más importa. La urgencia que mueve es la que dice ella; la tuya («quedan pocas plazas») no mueve a nadie. Sin un motivo de peso —dinero, salud o relaciones— al final llega el «me lo pienso».
En este orden
1«Hoy es [fecha]. ¿Por qué ahora, y no hace seis meses?»
2«¿Por qué es importante para ti resolverlo?»
3«¿Cuánto te está costando cada mes seguir así?» — y la cuenta, en números.
4«Si dentro de un año sigues igual, ¿qué pasa? ¿Cómo te sentirías?»
5Si hace falta, el desafío: «Esto es importante para ti, pero podría esperar.»
Has llegado cuando
Te da un motivo concreto, algo que ha pasado o que no quiere que pase, dicho con sus palabras.
Lo que contesta… → Tú
Un motivo concreto
→ Lo apuntas tal cual: se lo recordarás en el cierre.
«No sé, lo vi y reservé»
→ Una pista que ya tienes: «Pusiste que empezarías ya. ¿Por qué ya?»
Un freno: los niños, el verano
→ «¿Eso te frenaría para empezar ahora?»
No aparece ningún motivo
→ «No veo que sea urgente para ti, y sin eso no te va a servir. ¿Me equivoco?»
El error que más se repite
NoSeguir adelante sin el porqué de ahora.
SíSin él no presentas.
8
Desvío · Sin un motivo de peso para ahora, no presentas.
Puerta 2 · se cruza con un sí
Puerta 2 · es ahora
Empiezas por
Se lo resumes en una frase: «Entonces el problema es este, y te hace sentir esto.»
Para cruzar al deseo, ella tiene que decir en voz alta que es ahora. Si no lo dice aquí, vuelve al final convertido en «me lo pienso».
En este orden
1Se lo resumes en una frase: «Entonces el problema es este, y te hace sentir esto.»
2«¿Es un buen momento para cambiarlo?»
Has llegado cuando
Lo dice ella: es ahora.
Lo que contesta… → Tú
Sí
→ Pasas a lo que desea.
Duda
→ Vuelves a «por qué ahora».
Zona 4 · 10 a 15 minutos
El deseo
Lo que quiere conseguir · habla ella
Después del dolor, el deseo: así el ánimo sube justo antes de presentar, y el precio se compara con lo que quiere, no con cero. Aquí sale también lo que la puede frenar, antes de que cuentes nada.
Terminas esta zona cuando sabes qué quiere, para qué, cuánto vale para ella, cuánto confía y qué la puede frenar.
Estación 9
Lo que quiere conseguir
Empiezas por
«Si todo sale bien, ¿qué quieres conseguir?»
No te quedes en la primera capa. Si dice «quiero crear algo online», no vendas crear algo online: descubre para qué. Con el deseo dicho, el precio se compara con el deseo.
En este orden
1«Si todo sale bien, ¿qué quieres conseguir?»
2«¿Por qué esa cifra? ¿Por qué es importante llegar ahí?»
3«¿Para cuándo te gustaría tenerlo?»
4«Cuéntame un día tuyo de dentro de unos meses, si todo sale bien.»
Has llegado cuando
Tienes algo que se puede ver o contar —una cifra, una escena— y un plazo.
Lo que contesta… → Tú
«Quiero crear algo online»
→ «¿Para qué lo quieres?»
Da una cifra
→ «¿Por qué esa cifra? ¿Por qué es importante llegar ahí?»
El error que más se repite
NoQuedarte en lo primero que dice.
SíBajar hasta el para qué.
9
10
Estación 10
Para qué lo quiere de verdad
Empiezas por
«Y entre tú y yo, ¿cuál es la verdadera razón?»
Lo que se compra no es la cifra, es lo que cambia en su vida. Cuando te habla de su casa, de su tiempo o de su gente, ya no compara tu programa con otro curso.
En este orden
1«Y entre tú y yo, ¿cuál es la verdadera razón?»
2«¿Qué cambiaría en tu vida? ¿Qué podrías hacer entonces que ahora no puedes?»
3«¿Cómo te sentirías, comparado con cómo estás hoy?»
4«Dentro de seis meses, tomando un café conmigo, ¿qué tendría que haber pasado para que digas que fue la mejor decisión?»
Has llegado cuando
Te habla de su vida, no solo de su trabajo, y te describe una escena.
Lo que contesta… → Tú
Se queda solo en el trabajo
→ «¿Y fuera del trabajo? En tu casa, en tu tiempo, ¿qué cambiaría?»
Habla de ayudar a otros
→ «¿Qué impacto te gustaría tener en las personas que acompañas?»
Estación 11
Cuánto vale para ella
Empiezas por
«Del 1 al 10, ¿cuánto de importante es esto para ti?» Si no es un 10: «¿Qué faltaría para el 10?»
Quien ha dicho que resolverlo vale mucho tiene difícil decir después que el precio es alto. Si de verdad le importa, suele decir «incalculable», y el precio se dice al lado de eso. Solo vale si tu programa puede llevarla ahí.
En este orden
1«Del 1 al 10, ¿cuánto de importante es esto para ti?» Si no es un 10: «¿Qué faltaría para el 10?»
2«¿Y qué valor tiene para ti conseguirlo?»
3«De todo lo que me has contado, ¿qué es lo que más te importaría conseguir?»
Has llegado cuando
Un 8 o más, y el valor dicho con sus palabras.
Lo que contesta… → Tú
Menos de 8
→ «¿Qué faltaría para el 10?»
«Incalculable»
→ Lo apuntas: el precio se dice al lado de eso.
11
12
Estación 12
Su confianza y su compromiso
Empiezas por
«Del 1 al 10, ¿cuánto confías en ti para conseguirlo? ¿Qué te hace dudar?»
Las dudas de quien no compra vienen de ti, del programa o de ella misma. Las dos primeras se resuelven presentando bien; la tercera solo sale si la preguntas, y es la que después se disfraza de «me lo tengo que pensar».
En este orden
1«Del 1 al 10, ¿cuánto confías en ti para conseguirlo? ¿Qué te hace dudar?»
2«¿Cuánto tiempo a la semana podrías dedicarle de verdad?»
3«Del 1 al 10, ¿cuánto te comprometes a resolverlo en los próximos noventa días?»
Has llegado cuando
Un número, lo que la hace dudar, horas concretas a la semana y un compromiso de 8 o más.
Lo que contesta… → Tú
8 o más
→ Sigues.
Menos de 8
→ «¿Qué haría falta para que fuera un 10?»
Duda de sí misma
→ No la tapes con un «seguro que puedes». Se trabaja.
Estación 13
Lo que la puede frenar
Empiezas por
«¿Hay algo que te impediría empezar ahora?»
Lo que pueda frenarla se saca ahora, antes de que le cuentes nada. Con el precio dicho, cualquier duda se vuelve «es mucho dinero». Si la exploración está bien hecha, casi no quedan objeciones.
En este orden
1«¿Hay algo que te impediría empezar ahora?»
2«¿Tienes el tiempo para hacerlo ahora?»
3«Si lo tienes que hablar con alguien, ¿qué crees que te va a decir?»
4«Me has dicho que ya has invertido. ¿Crees que vale la pena invertir en algo que de verdad te dé este resultado?»
5Ante cada duda: «¿Por qué me lo dices?», la respondes, y «aparte de eso, ¿hay algo más?»
Has llegado cuando
Lo que la puede frenar está dicho antes de que presentes.
Lo que contesta… → Tú
Sale una duda
→ «¿Por qué me lo dices?» Respondes, y «aparte de eso, ¿hay algo más?»
El error que más se repite
NoDejarlo para después del precio.
SíSe pregunta aquí, con calma.
13
Puerta 3 · se cruza con un sí
Puerta 3 · lo que se lleva
Para abrir la puerta
«De este rato que llevamos, ¿qué te llevas?»
La mejor pregunta de la sesión, y casi nadie la hace. Baja revoluciones, la obliga a juntar lo que ha visto y te devuelve en sus palabras el material de tu propuesta.
Has llegado cuando
Te dice con sus palabras algo que ha visto de su caso.
Lo que contesta… → Tú
Algo concreto
→ Es la primera frase de tu devolución.
«Mucha claridad»
→ «¿Claridad sobre qué, en concreto?»
Nada
→ Algo no ha entrado: vuelves atrás.
Zona 5 · Unos 5 minutos
La cualificación
Compruebas, le devuelves lo que ves y decides si entra · hablas tú
Que sienta que alguien la ha entendido de verdad. Compruebas que tienes todo, se lo devuelves con sus palabras, le dices con autoridad lo que ves y que la quieres dentro. Cuando falta esto, la propuesta suena a catálogo.
Terminas esta zona cuando ha dicho «sí, eso es» y te ha pedido que le cuentes cómo.
Estación 14
Los siete candados
Empiezas por
Compruebas, sin decirlo en voz alta, que tienes: su problema, con un ejemplo y cómo le afecta.
No presentas sin las respuestas. Si una venta se cae, no se pregunta qué se dijo mal: se pregunta cuál de los siete faltaba. Lo que ella ha dicho ya no lo discute después.
En este orden
1Compruebas, sin decirlo en voz alta, que tienes: su problema, con un ejemplo y cómo le afecta.
2Lo que ya probó, y por qué no le funcionó.
3Por qué ahora, con un motivo de peso.
4Lo que desea, y cuánto lo desea.
5Con qué haría el primer pago.
6Quién decide.
7Su confianza y su compromiso: tiempo y un 8 o más.
Has llegado cuando
Tienes los siete.
Si pasa esto… → Tú
Falta el porqué de ahora o el compromiso
→ No presentas. Se lo dices con honestidad.
Falta otro
→ Vuelves a esa parada.
14
Desvío · Si falta alguno de los siete, vuelves a esa estación.
15
Estación 15
Lo que has visto
Empiezas por
«Antes de seguir: ¿cuánto tiempo te queda? ¿Falta algo por contar?»
Es lo que hace que se sienta comprendida, que no es lo mismo que decirle «te entiendo». Con sus palabras, tal como las apuntaste.
En este orden
1«Antes de seguir: ¿cuánto tiempo te queda? ¿Falta algo por contar?»
2«A ver si te he entendido: quieres [su deseo]. Hoy [su problema], y eso te hace sentir [su emoción]. Y si sigue así un año más, [lo que te dijo]. ¿Es así?»
Has llegado cuando
«Sí, eso es.»
Lo que contesta… → Tú
«Más o menos…»
→ «¿Qué me he dejado?», y vuelves a esa parada.
El error que más se repite
NoResumir con tus palabras.
SíCon las suyas.
Estación 16
El diagnóstico, y la promesa
Empiezas por
Nombras el problema real: «Por lo que me has contado, el problema real es este.»
La experta aporta criterio, no solo preguntas. Nombras el problema real con autoridad y prometes, con seguridad, lo que es adecuado para ella: a quien nunca ha vendido por internet, que le compre alguien que no la conoce; a quien ya vende, que sea previsible.
En este orden
1Nombras el problema real: «Por lo que me has contado, el problema real es este.»
2Lo que habría que trabajar: «Habría que trabajar esto, esto y esto.»
3Lo que no va a pasar, y lo que sí: «No vas a facturar una locura en dos semanas; vas a construir una base y conseguir tus primeras clientas con un sistema.»
4La promesa, la adecuada para ella: «Yo te puedo ayudar a conseguirlo.»
Has llegado cuando
Le has dicho algo que no había visto, y le has prometido lo que le corresponde.
Si pasa esto… → Tú
Cree que necesita otra cosa
→ «Te entiendo, y aquí quiero hacer una distinción…»
Espera resultados enseguida
→ Le dices lo que no va a pasar, y lo que sí. Lo primero hace creíble lo segundo.
También puedes decir
«Esto que estás mirando no es lo primero.»
«Si sigues igual, probablemente dentro de un año estarás en el mismo punto.»
El error que más se repite
NoPrometer lo mismo a todas, o antes de haberla entendido.
SíLo adecuado para ella, dicho como quien sabe que lo va a conseguir.
16
Desvío · Si no encaja, se lo dices igual de claro.
17
Estación 17
Que la quieres dentro
Lo que dices
«Te voy a ser sincera: me encantaría acompañarte en esto. Veo muy claro lo que te falta, y es justo lo que yo trabajo.»
Es lo que casi nunca se dice y lo que más falta hace. Si no se lo dices, entiende que te da igual, y se va a pensárselo.
Has llegado cuando
Sabe que la quieres dentro.
Si pasa esto… → Tú
No encaja
→ Se lo dices igual de claro: «Creo que no es tu momento. Te digo por qué.»
También puedes decir
«Por todo lo que me cuentas, eres exactamente la persona con la que me gusta trabajar.»
Estación 18
La pregunta del dinero
Lo que dices
«Antes de contarte cómo lo trabajaríamos, te pregunto una cosa para que no quede en el aire: si ves que esto es de verdad lo que necesitas, ¿sería imposible para ti, o aunque suponga un esfuerzo buscarías la forma?»
Para saber, antes de presentar, si el dinero es un esfuerzo o es imposible. Nunca se pregunta una cifra: incomoda y casi siempre dice menos de lo que pagaría.
Has llegado cuando
«Buscaría la forma.»
Lo que contesta… → Tú
«Buscaría la forma»
→ Sigues.
«Depende de cuánto sea»
→ Eso se ve después. Ahora solo importa si está dispuesta al esfuerzo.
«Sería imposible»
→ Le preguntas por qué, antes de presentar nada.
El error que más se repite
No«¿Qué presupuesto tienes?» o «¿qué precio le pondrías?».
Sí¿Imposible o esfuerzo?
18
Puerta 4 · se cruza con un sí
Puerta 4 · que te lo pida
Empiezas por
Dices tu especialidad con lo que ella te ha contado: «Lo que yo hago es ayudar a [quién] a pasar de [dónde está] a [lo que quiere], sin [lo que más teme].»
Le dices a quién ayudas, de dónde a dónde y sin qué —lo que más teme—, y explicas el cómo porque te lo pide, no porque te toque. Eso quita la presión de venta.
En este orden
1Dices tu especialidad con lo que ella te ha contado: «Lo que yo hago es ayudar a [quién] a pasar de [dónde está] a [lo que quiere], sin [lo que más teme].»
2«¿Quieres que te cuente cómo lo haríamos?»
Has llegado cuando
Te pide que se lo cuentes.
Lo que contesta… → Tú
Sí
→ Presentas: te lo ha pedido ella.
Duda
→ No se presenta.
Zona 6 · 5 a 10 minutos
La presentación
Dónde va a estar y cómo lo vais a hacer
Lo que cuentas es la respuesta a lo que ella contó. La presentación no tiene que ser corta: tiene que estar ordenada. Lo que no responde a algo suyo sobra, porque cada detalle de más abre una duda nueva.
Terminas esta zona cuando un 9 o un 10 en el termómetro, dicho con tono seguro.
Estación 19
Adónde va a llegar
Empiezas por
«Esto no es una formación más.»
Empiezas por lo que no es y por el destino, dicho con sus palabras. Coloca el programa antes de describirlo.
En este orden
1«Esto no es una formación más.»
2«El objetivo de estos meses es que [su deseo, con sus palabras].»
3«Antes de contarte cómo, ¿eso es lo que tú quieres?»
Has llegado cuando
Te dice que sí: es lo que quiere.
Si pasa esto… → Tú
Colecciona formaciones
→ «Es la formación definitiva: la que ordena todo lo que ya sabes.»
Según con quién hables
Con consumidor final: «No es una cosa más que probar. Es lo que te faltaba en todo lo que ya has hecho.»
Con quien colecciona formaciones: «Es la formación definitiva: la que ordena todo lo que ya sabes.»
19
20
Estación 20
Los pasos, uno a uno
Empiezas por
El primer paso, atado a algo que te dijo: «La mayoría hace esto. Eso produce esto otro. Yo hago esto. Y funciona por esto.»
Tres o cuatro pasos, cada uno atado a algo que dijo. No se enumera el temario: se enumera qué deja de dolerle con cada pieza. En tramos de tres o cuatro minutos, y que hable ella entre uno y otro.
En este orden
1El primer paso, atado a algo que te dijo: «La mayoría hace esto. Eso produce esto otro. Yo hago esto. Y funciona por esto.»
2Paras: «¿Cómo lo ves hasta aquí?»
3Los siguientes pasos, tres o cuatro en total, con la misma forma.
4Paras otra vez entre uno y otro: que hable ella.
Has llegado cuando
«¿Cómo lo ves hasta aquí?» Le encaja.
Si pasa esto… → Tú
Ya probó algo parecido
→ Lo presentas por contraste con lo que intentó.
Se la ve abrumada
→ «¿Qué parte te pesa más?» A lo mejor esa ni se toca al principio.
El error que más se repite
NoOnce cosas del tirón, o «es justo lo que ya probaste».
SíTres tramos, con una pregunta entre cada uno.
Estación 21
Que no se queda sola
Empiezas por
Cómo la acompañas: que no lo va a hacer sola y que la parte técnica la hacéis con ella.
En alto valor no solo pregunta qué va a conseguir: pregunta cómo va a estar acompañada. Saber que no se queda sola baja el riesgo, y eso es venta. Y un bonus, uno, que la hace llegar antes.
En este orden
1Cómo la acompañas: que no lo va a hacer sola y que la parte técnica la hacéis con ella.
2El bonus: uno, que la hace llegar antes a lo que te dijo que quiere.
3«¿Hay algo de esto que te sobre o que te agobie?»
Has llegado cuando
«¿Hay algo de esto que te sobre o que te agobie?» Nada.
Si pasa esto… → Tú
Pregunta por el detalle de la entrega
→ Lo justo. El detalle, cuando esté dentro.
El error que más se repite
NoContar sesiones, plantillas y días.
SíLo que va a conseguir, no lo que incluye.
21
22
Estación 22
Alguien como ella
Empiezas por
Lo que ya ha pagado, al lado: «Me contaste que llevas [lo invertido] en formaciones y sigues en [su problema]. Lo que te propongo es otra cosa.»
Un caso de alguien que estaba donde está ella; mejor el de quien tenía menos a favor que el del mejor resultado. Y al lado, lo que ya ha pagado por esto, para que el precio no se compare con cero.
En este orden
1Lo que ya ha pagado, al lado: «Me contaste que llevas [lo invertido] en formaciones y sigues en [su problema]. Lo que te propongo es otra cosa.»
2El caso de alguien que estaba como ella; mejor el de quien tenía menos a favor.
3«¿Hasta aquí todo claro? Si tienes alguna duda sobre el programa, este es el momento.»
Has llegado cuando
Ve a alguien que estaba como ella, y ve que esto no es otra formación más.
Lo que contesta… → Tú
«¿Esto funciona en mi caso?»
→ El caso de quien tenía menos a favor.
El error que más se repite
NoInventar lo que cuestan otras opciones.
SíSolo lo que ella te ha contado que pagó o está mirando.
Puerta 5 · se cruza con un sí
Puerta 5 · el termómetro
Empiezas por
«¿Cómo lo ves? ¿Es lo que estabas buscando?»
La duda que quede tiene que salir antes del precio: con el precio dicho, cualquier duda se vuelve «es mucho dinero». Primero una pregunta abierta; el número solo si el tono duda. El corte está en 9.
En este orden
1«¿Cómo lo ves? ¿Es lo que estabas buscando?»
2Si la respuesta o el tono dudan: «Lo que me importa es que estemos alineadas. Del 1 al 10, siendo 1 irte corriendo y 10 empezar cuanto antes, ¿dónde estás?»
3Con un 9 o un 10: «¿Qué otra pregunta tienes? ¿Cómo te gustaría seguir?»
Has llegado cuando
Un 9 o un 10, dicho con tono seguro.
Lo que contesta… → Tú
9 o 10, seguro
→ Al precio.
8 o menos
→ «Gracias por ser sincera. ¿Qué te impide estar en un 9?» La trabajas y vuelves a preguntar.
Un 9 que suena a duda
→ «Te noto un poco dudosa. ¿Qué te falta?»
«Lo quiero pensar»
→ «Entonces todavía no lo sabes. Dímelo así, sin problema.»
Desvío · Con un 8 o menos sale la objeción que queda: ve a «Si sale una objeción».
Zona 7 · Al menos 15 minutos
El cierre
Precio y cobro
Se cobra dentro de la sesión: quien no paga en ella casi nunca paga después. Explicas qué pasa después, dices el precio en una frase, te callas, y cobras con ella delante.
Terminas esta zona cuando un sí y el pago hecho, un no, o un día y una hora.
23
Estación 23
Qué pasa después de pagar
Lo que dices
«Lo que pasaría ahora es que haces el pago aquí conmigo, te llega el acceso y un formulario, y esta semana tenemos la primera sesión.»
Antes de la cifra, en dos frases y en condicional, lo que pasa en cuanto paga. Quita la sorpresa en el pago y la deja imaginándose dentro.
Has llegado cuando
Se imagina dentro antes de oír la cifra.
El error que más se repite
NoDar la venta por hecha.
SíEn condicional: lo que pasaría.
Estación 24
El precio, y silencio
Empiezas por
«La inversión es de [precio].»
El momento más importante de la sesión, y pesa lo que tú le hagas pesar. Una frase, sin etiquetas, y te callas: cualquier cosa que digas después suena a justificación. Quien habla primero, cede.
En este orden
1«La inversión es de [precio].»
2Te callas hasta que hable ella, aunque el silencio se haga largo.
3Si se alarga demasiado, a lo sumo: «¿Tiene sentido para ti?»
Has llegado cuando
Habla ella primero.
Lo que contesta… → Tú
Se queda en silencio
→ Lo sostienes. Si se alarga mucho: «¿Tiene sentido para ti?»
«¿Cómo se paga?»
→ El medio: tarjeta o transferencia. No los plazos.
«¿Cuándo empezaríamos?»
→ Es un sí.
«Es mucho», «me lo pienso»
→ Ve a «Si sale una objeción».
Si te dio una cifra
Si te dio una cifra de lo que quiere ganar, después del silencio: «Me dijiste que te gustaría ganar [su cifra] al mes. Esto cuesta [los meses que sean] de eso.»
El error que más se repite
No«Sé que es mucho», o justificarlo.
SíUna frase y silencio.
24
Desvío · Si te dice «me lo tengo que pensar», sigue por «Me lo tengo que pensar».
25
Estación 25
El cobro, en la sesión
Empiezas por
«¿Te paso el enlace y lo dejamos hecho ahora? Así, mientras haces el pago, te voy dando acceso.»
Si no haces la pregunta, la decisión se va a casa con ella, y en casa vuelven los miedos sin nadie que los conteste. Te quedas con ella mientras paga: a veces hay problemas técnicos.
En este orden
1«¿Te paso el enlace y lo dejamos hecho ahora? Así, mientras haces el pago, te voy dando acceso.»
2Te quedas con ella mientras paga: a veces hay problemas técnicos.
Has llegado cuando
Paga contigo delante.
Lo que contesta… → Tú
Pide plazos
→ Le dices la propuesta que llevas hecha, con números: «Una matrícula de [importe] y el resto en [número] cuotas de [importe]. ¿Te encaja?» Nunca le preguntas cuánto puede poner.
«Tengo el dinero, pero prefiero cuotas»
→ No es dinero: es seguridad. «¿Qué te haría falta para tenerlo claro?»
Le rechazan la tarjeta
→ El segundo enlace, sin cambiar de tono.
Hoy no puede ni en cuotas
→ Matrícula para empezar, de hasta 500 €.
Si quiere pagarlo entero
Si le encaja pagarlo entero: «Muchas lo dejan pagado completo: se lo quitan de encima y les ayuda a comprometerse. ¿En tu caso tendría sentido?»
El error que más se repite
No«Te envío la información y me dices.»
SíPrimero un sí, un no o un día y una hora.
Estación 26
Antes de colgar
Empiezas por
El pago, hecho contigo delante.
La sesión no termina con un sí: termina con todo hecho. Y al colgar apuntas qué quiere, por qué es importante y qué le prometiste, para que la primera sesión empiece donde terminó esta.
En este orden
1El pago, hecho contigo delante.
2El contrato, firmado.
3El formulario de bienvenida, enviado.
4La primera sesión, con fecha.
5Al colgar, apuntas qué quiere, por qué es importante para ella y qué le has prometido.
Has llegado cuando
Cuelgas con un sí y el pago hecho, un no, o un día y una hora.
Si pasa esto… → Tú
Sí, y ha pagado
→ Apuntas qué quiere, por qué y qué le has prometido.
«Sí, pero más adelante»
→ Fecha de inicio y un primer pago para reservar su plaza.
No encaja
→ «Creo que no es tu momento. Te digo por qué.» A veces es lo que cierra la venta.
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Zona 8 · Cuando aparece
«Me lo tengo que pensar»
Cuando no decide en el momento
«Me lo tengo que pensar» casi nunca es pensar. Es una duda que no se ha dicho, o quedarse a solas con el miedo, y casi siempre es algo que faltó al explorar el problema. No se acepta tal cual, y tampoco se presiona.
Terminas esta zona cuando sabes qué es y lo has resuelto, o tienes un día y una hora.
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Cuando aparece
«Me lo tengo que pensar»
Empiezas por
Te pones de su lado: «Sin problema que lo tengas que pensar; si estuviera en tu lugar, quizá me pasaría lo mismo.»
Detrás siempre hay algo concreto: el dinero, el momento, si lo puede hacer sola, si funciona. Se averigua qué es, se resuelve con una acción —otro reparto del primer pago, un mes más— y, si no se decide, no cuelgas sin un día y una hora.
En este orden
1Te pones de su lado: «Sin problema que lo tengas que pensar; si estuviera en tu lugar, quizá me pasaría lo mismo.»
2«De lo que tienes que pensar, ¿es solo el dinero, o hay alguna otra cosa?»
3Si no sabe decirlo: «Casi siempre es una de tres: la confianza en el programa, el dinero o no verte capaz. ¿Es alguna?»
4Resuelves esa, y solo esa, con algo concreto, y vuelves al termómetro.
5Le recuerdas lo que dijo: «Me contaste que [su motivo]. ¿Qué va a ser distinto dentro de unas semanas?»
6Si aun así necesita tiempo: un día y una hora antes de colgar.
7Ya sin presión: «Solo por curiosidad, ¿qué es lo que quieres repasar?»
Has llegado cuando
Sabes qué es y lo has resuelto, o tienes un día y una hora.
Lo que contesta… → Tú
«La confianza en el programa»
→ «¿Qué necesitarías saber para tenerlo claro?» Y se lo respondes en la misma sesión.
«El dinero»
→ «¿Es el total, o cómo repartirlo?»
«No me veo capaz»
→ Calma, y el caso de alguien que dudaba igual.
«Ninguna, solo necesito tiempo»
→ «¿Cuánto tiempo necesitas? Lo dejamos ahora en el calendario: ¿mañana o pasado? ¿Por la mañana o por la tarde?»
El error que más se repite
NoColgar sin fecha, o «te envío la información».
SíNo cuelgas sin un día y una hora.
Cómo cuelgas
Ninguna sesión termina con una ventana abierta. Sales con una de estas tres.
Un sí y el pago hecho
Pagado contigo delante, contrato firmado, formulario y la primera sesión con fecha.
Un día y una hora
Si necesita tiempo, nunca «te envío la información y me dices»: un día y una hora concretos.
Un no claro
Si no encaja o no es su momento, se lo dices con la misma claridad. A veces es lo que la hace volver.
Si sale una objeción
Puede salir en cualquier estación. No se responde con una frase: se pregunta, se escucha y se sigue por donde ella lleve. Practícalo aquí.
